– Vi vill växa snabbare än marknaden. Vi måste vara offensiva, säger Chuck Turack, försäljare på Outokumpu i USA.
Världsmarknaden för rostfritt stål har fortfarande inte hämtat sig efter finanskrisen 2007-2008. Trots det hoppas kallvalsen i Nyby, som är en relativt liten aktör, på ökade intäkter. Nybys specialstål och specialprodukter kan säljas till ett högre pris än standarstål.
Under torsdagen och fredagen har företagets försäljare från olika delar av världen varit samlade i Sundbyholm för att finslipa säljargumenten.
– Svenskt specialstål har bra rykte i USA, säger Chuck Turack.
På konferensen fanns både erfarenhet och talang. För veteranen Chuck Turack från Chicago, som närmar sig pensionen, är det inte första gången han är på konferens i Eskilstuna.
– Jag försöker föra kunskaper vidare som kan vara av nytta. Även de bästa företagen lyckas bara sälja till en av tre kunder. Då gäller det att man får sälja till den bästa av de tre kunderna.
Chuck Turack tillägger att han tycker att Eskilstuna är en trevlig stad.
– Centrum är vackert vid ån, och med gamla staden bara några hundra meter bort. Människorna är vänliga.
På konferensen möter Chuck den yngre medarbetaren Matthias Fink från Krefeld i Tyskland. Matthias har redan visat framfötterna som säljare.
– Vi lyssnar väldigt noga på vilka behov våra kunder har. Det är viktigt att identifiera om det finns någon extra service som vi kan kapitalisera på, till exempel konsulting och teknisk rådgivning. Det finns konkurrenter som kan producera tio gånger så mycket stål som oss, men vi säljer flexibilitet.
Mattias Fink understryker hur viktigt det är att följa kunden under hela processen med order, leverans och efterarbete.
– Det är lätt att lova nåt i ett möte, men sen måste man leverera, säger han.
Matthias Fink hade med sig en av sina tyska kunder till konferensen som fick berätta om sina erfarenheter av samarbetet med Outokumpu. Ett inslag under tvådagarskonferensen var just att säljare från olika delar av världen fick presentera lyckade projekt för varandra. Konferensen hade totalt cirka 50 deltagare som kom från bland annat Europa, Nordamerika och Sydamerika.
Chuck Turack berättar om hur det är att sälja stål i USA som tillverkas långt borta i Sverige.
– Vi kan aldrig konkurrera med leveranstider. Konkurrenterna kan alltid leverera stålet tre och en halv vecka snabbare än oss. Vi måste ha en bra produkt och ett erbjudande som är värdefullt för kunden.
När personalen genom hårt arbete lyckades rädda Outokumpus verksamhet i Nyby från nedläggning var det delvis försäljarnas förtjänst. Under konferensen har säljarna även fått träffa produktionspersonal och anställda som sysslar med forskning och utveckling. Det är en stor utmaning för Nyby att fortsätta med sin specialisering av verksamheten.
– Vi måste ligga ett steg före konkurrenterna, säger Pål Åström, platschef på Outokumpu i Torshälla.